Escuchar en Spotify:

Escuchar en Youtube:

Lo que nadie te enseñó sobre negociar

Hay una creencia muy instalada que dice que negociar es para ciertas personas. Para las que tienen carácter. Para las que no les tiembla la voz. Para las que saben manejarse en esas conversaciones incómodas donde alguien gana y alguien pierde.

Y si sos mujer, probablemente a esa lista le agregás: para las que no tienen miedo de parecer conflictivas, exigentes, o demasiado.

El problema con esa creencia es que es falsa. 

No negociar no es una posición neutral. 

Es una decisión que también tiene consecuencias en los ingresos, en las condiciones de trabajo, en las oportunidades que llegamos a ver y en las que dejamos pasar sin siquiera intentarlo.

¿Qué es negociar?

Una de las razones por las que el tema genera tanta resistencia es que la imagen que tenemos de la negociación está bastante distorsionada. La mesa de poker, la presión, la dureza, el que cede pierde.

Pero negociar, en su forma más útil y más sostenible, no tiene nada que ver con eso.

Negociar es influir en una decisión que te afecta. Es entender qué está en juego, qué valor aportás, y cómo podés usar eso de manera estratégica en una conversación. Y eso no requiere convertirte en otra persona ni endurecer algo que no es tuyo. Requiere claridad sobre lo que querés, preparación sobre cómo pedirlo, y disposición para tener conversaciones que son incómodas aunque las hayas tenido antes.

Porque eso es algo que vale la pena saber: la incomodidad no desaparece con la práctica. Sigue estando. Lo que cambia es la capacidad de actuar igual.

Negociar desde quien sos, no desde quien creés que deberías ser

Hay una trampa en la que es fácil caer cuando se empieza a trabajar la negociación: creer que para negociar bien hay que volverse más dura, más fría, más parecida a cierta imagen de liderazgo que culturalmente asociamos con poder.

Eso no solo no es necesario, y hasta en muchos casos es contraproducente.

Las habilidades de negociación más efectivas no requieren abandonar la propia forma de comunicarse. Requieren conocerla bien: saber qué funciona a favor, qué puede jugar en contra en ciertos contextos, y cómo construir desde ahí en lugar de pretender ser otra persona.

La autenticidad en una negociación no es una debilidad. Es un recurso,  siempre que esté acompañada de preparación y claridad sobre lo que se quiere lograr.

Por dónde empezar

La negociación no se entrena en las grandes conversaciones. Se entrena en las pequeñas, en las cotidianas, en las que parecen no tener demasiada importancia pero que van construyendo el músculo para cuando llegue una que sí la tenga.

Cada vez que expresás lo que necesitás en lugar de callarlo. Cada vez que ponés un límite sin doce justificaciones. Cada vez que pedís algo para vos con la misma convicción con la que pedirías algo para otro. Eso también es negociar. Y eso también cuenta.

En el episodio 51 de Mentalidad Poderosa hablo de todo esto con Efi, ingeniera, especialista en negociación y fundadora de Muy Eficaz,  que pasó de ser la única mujer en obras de 3000 personas a acompañar a mujeres a negociar con estrategia en cualquier entorno. Una conversación muy honesta, con historias concretas y herramientas reales.